#40 Prozon à Marseille – E-commerce : proposer un seul produit par besoin pour faire exploser son taux de conversion

Extra-Muros est le podcast qui met en lumière les plus belles réussites d’entreprises en régions. De Marseille à Lille en passant par Nantes, Lyon ou Bordeaux, Guillaume Pellegrin, fondateur de Newton Offices, interroge des dirigeants pour découvrir avec vous les raisons de leurs succès Extra-Muros.

Dans cet épisode, Gabriel Guiral, Président de Prozon (ex-MySignalisation), revient sur son parcours assez atypique. Il nous explique comment il est devenu le leader français de la vente en ligne de panneaux de signalisation.

De développeur web à agriculteur / producteur de goji bio en passant par data scientist à San Francisco, Gabriel a connu plusieurs vies avant de se lancer dans la vente de produits techniques contraints.

Après avoir passé 2 ans à peaufiner son modèle économique, Gabriel relocalise son activité à Marseille. Il choisit de positionner Prozon, sa plateforme de vente en ligne à mi-chemin entre une marketplace et un vépéciste (vendeur par correspondance). Le concept est simple : ne proposer qu’une seule référence par besoin pour faire gagner du temps aux professionnels et leur simplifier la vie.

« On n’est pas une marketplace. Une marketplace, grosso modo, c’est vraiment juste une plateforme d’intermédiation où tu laisses des vendeurs vendre et des acheteurs acheter. Nous, on laisse des acheteurs acheter, mais on ne laisse pas des vendeurs vendre, puisque nous choisissons…

Je vais utiliser un mot horrible qui n’a pas d’équivalent en français, nous « curatons ». De la curation, « curater »… Ça s’entend dans le domaine de l’art, mais vraiment que là-bas. Nous « curatons », si le mot veut bien exister, nous faisons la curation de notre contenu.

Nous construisons nos catégories, nous choisissons quels produits on pousse, avec quels contenus, etc. C’est nous qui, en amont, analysons les besoins qui vont faire que, comme on veut stictement un seul produit par besoin, on ait par exemple, 100 modèles différents de poubelles, mais seulement 3 modèles de ralentisseurs.

Petit aparté : quand tu prends les cahiers des charges d’appels d’offres, de ralentisseurs routiers, c’est défini avec la même chose, des vitesses : 15, 30, 40 km/h. Donc, il n’y a aucune logique qui justifie d’avoir plus que 3 ralentisseurs voie privées sur un site internet. On n’en a que 3, on n’en aura jamais plus, là où Amazon en a 800.

Par contre, une poubelle est définie par des critères de design improbables. Même si tu as 2 poubelles qui se ressemblent qui ne sont pas les mêmes, on est obligé de proposer le 2. On a une tonne de poubelles qui, en soit, sont le même besoin, mais en fait non, parce que le design est un besoin. Là où on a 3 ralentisseurs routiers.

Du coup, on fait vraiment le choix de strictement maîtriser le contenu. Non pas comme une marketplace, mais comme un retailer. En fait, si je dois nous comparer, on est moitié marketplace, moitié retailer.

À la fois, on ne laisse pas n’importe qui vendre n’importe quoi mais chaque vendeur peut avoir sa place sur notre site ou pas, si on a choisi de la lui donner.

Et de la même manière qu’une marketplace, un même produit peut partir de plusieurs endroits, plusieurs fabricants. Avec une « buy box » typiquement sur Amazon, c’est l’espèce de machin à droite où quand vous cliquez sur « Ajouter au panier », il y a une espèce d’algorithme qui choisit de quel fournisseur ça va partir, qui généralement dépend de 2 gros critères : le prix et la note de vendeur sur Amazon.

On a à peu près le même système chez nous, mais de manière totalement opaque pour le client parce que pour du B2B, un professionnel qui a un achat contraint, généralement, il en a littéralement rien à faire de savoir d’où ça part. Ce qui l’intéresse c’est : quel prix et quand.»

Avec 70% de produits fabriqués en France dans son catalogue, Gabriel est un défenseur du localisme et fait appel à des fournisseurs étrangers uniquement lorsque le produit n’est pas disponible en France.

Passé de 1 à 35 collaborateurs en deux ans et demi, Prozon réalise aujourd’hui 10M€ de chiffre d’affaires avec une une croissance annuelle de 100% depuis 5 ans. La plateforme référence plus de 2 000 produits et compte plus de 30 000 clients parmi lesquels Michelin, Thales, L’Oréal ou Ricard.

Dans cet épisode passionnant, Gabriel revient sur les facteurs clé du succès de sa plateforme ainsi que sur les raisons pour lesquelles il a choisi Marseille pour développer son entreprise.

En écoutant cet épisode passionnant vous découvrirez notamment :

  • Le parcours entrepreneurial atypique de Gabriel.
  • La genèse de Prozon.
  • Ce qui différencie Prozon des marketplaces de type Amazon ou Mano Mano.
  • Comment Gabriel sélectionne les fournisseurs et compose son catalogue produit.
  • Les conseils de Gabriel pour viser juste lors du recrutement à des postes clés.
  • Comment Gabriel a basé la croissance de son entreprise sur l’autofinancement.
  • Quelques métriques qui montre cette croissance folle.
  • Quelles sont les ambitions et objectifs de Gabriel pour les 5 prochaines années.
  • Les conseils de Gabriel destiné aux utilisateurs de marketplace ainsi qu’aux entreprises qui songent à en créer une.
  • Les raisons qui ont motivé le choix de Marseille pour relocaliser son entreprise.
  • Le regard que porte Gabriel sur cette ville.
  • Et bien sûr, des anecdotes rafraîchissantes et des bon plans pour les marseillais.

Un grand MERCI à Jean-Baptiste pour cet échange passionnant, tout en décontraction et en bonne humeur. À bientôt pour de nouvelles aventures extra-muros !

À bientôt pour de nouvelles aventures extra-muros !

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